Definujte si základní zásady vyjednávání

301

Definujte si základní zásady vyjednávání

Doc. Ing. Vlasta Střížová, CSc.

 NahoruStrategie a taktika jednání

Jednání/vyjednávání se týká konkrétních problémů – řešení se hledají, mění, schvalují, jsou zamítána. Lidé jednají a vyjednávají proto, aby podporovali nebo zajistili své zájmy/potřeby.

Každé jednání/vyjednávání je nové a i při důkladné přípravě a předvídání nelze vždy určit výsledek předem, pokud se nejedná o předem domluvenou hru.

Strategie je celkový plán řízení procesu jednání. Taktika určuje, jak se dostat tam, kam chceme dojít. Představuje konkrétní, postupné kroky chování během procesu jednání/vyjednávání, které podporuje zvolenou strategii.

Tato lekce on-line kurzu Profesionální dovednosti manažera Vám přinese znalosti:

• Postupů v procesu jednání/vyjednávání v jeho jednotlivých fázích

• Používaných strategií a taktik při jednání a vyjednávání

• Charakteristik a postupů jednání/vyjednávání s různými typy partnerů

Základní východiska:

• Vyjednávání je proces hledání, změn a schvalování nebo zamítání řešení.

• Vyžaduje zvládnout konkrétní problémy, mít alespoň částečný přehled o zájmech účastníků. Mnohé zájmy je však možné odhalit až při střetu.

V čem spočívá obtížnost jednání:

• Setkávají se alespoň dvě strany s vlastními zájmy, jejichž snahou je dosáhnout svých cílů.

• Bez definovaných cílů nelze hodnotit jejich míru splnění.

• Jednání ovlivňují nejrůznější typy účastníků (např. kooperátor, kompetitor, intrikán, maximalista, uspokojovač požadavků atd.).

• Jednající strany nemusí mít stejný přístup – např. jedna strana je ochotná ke spolupráci, přístup druhé strany je kriticko-analytický.

• Vlivy hrají osobní vztahy, postoje, nálady, názory, předsudky, očekávání.

• Výsledek není nikdy jistý, přestože předběžné rozhovory naznačovaly žádoucí výsledek.

• Může dojít k jasné shodě/dohodě nebo dohodě na základě kompromisů až těžkým ztrátám, ale také je možné, že se strany vůbec nedohodnou.

• Využití nekalých praktik – taktik.

• Vyjednavač musí zvládat – zabývat se:

  • vlastní koncepcí,

  • koncepcí protistrany,

  • sledováním průběhu jednání,

  • pozorováním protistrany,

  • vyhodnocováním výsledků,

  • úpravou vlastních cílů, strategií, taktik,

  • zvažováním vlastní momentální pozice s ohledem na konečnou dohodu.

 NahoruProces vyjednávání

Proces jednání začíná mnohem dříve než jednající strany usednou kolem stolu a pokračuje i poté, kdy osobní jednání skončí.

Hlavní fáze procesu jednání/vyjednávání:

 NahoruPlánování a příprava jednání/vyjednávání

Cílem je snížit nejistotu, jak jednání/vyjednávání dopadne. Příprava sice úspěch nezaručí, ale umožní vám vyhnout se špatnému rozhodnutí.

1. Nejdříve si sám u sebe vyjasnit – chci, mohu dobře vyjednávat?

2. Budeme jednat sami nebo jako součást týmu, kdo jakou roli v týmu bude zastávat, jaké máme pravomoci?

3. Znám účel a cíl jednání/vyjednávání, vím, co chci, ví to i další účastníci z mé skupiny?

4. Cítím(e) se spoluodpovědnými za výsledek jednání/vyjednávání?

5. Známe alternativy – maxima a minima výsledků, kterých chceme dosáhnout? Vypracovat možnosti “co kdyby“.

6. Znám(e) účastníky jednání/vyjednávání „protistrany” (jedná se o partnery, protivníky, nebo směsici obou)? Jaká byla dřívější jednání s druhou stranou, jaký budou mít vliv na připravované jednání?

7. Pro kritická střetnutí mám(e) připraveny alternativy, formulace.

8. Mám(e) připravené písemné podklady a eventuelně prezentaci?

9. Mám(e) připravenu taktiku jednání/vyjednávání? Jaká bude naše úvodní taktika a jakou taktiku bude asi mít druhá strana a jak jí budeme čelit?

10. Mám připraven projev a argumenty k dosažení cíle, naplánován počáteční návrh, zváženy ekologické, etické, faktické a provozní omezení, která je třeba vzít v úvahu? Jsou naplánovány signály pro komunikaci s členy týmu?

11. Mám(e) připraveny ústupky, kompromisy (pokud jsme ochotni nějaké připustit), označeny ústupky, které nemají pro nás hodnotu, ale pro druhou stranu ano?

Tři klíčové pozice – stanovit předem:

1. Nejvýhodnější pozice - to, co by vyjednavač rád dostal v ideálním případě. Neměla by být provokativní.

2. Pozice odmítnutí – to, co musí vyjednavač dostat, aby uzavřel dohodu. Za ní už není v zájmu vyjednavače dohodu uzavřít. Jsou to nejméně žádoucí podmínky, které by ještě mohly vést k uzavření dohody.

3. Realistická cílová pozice - kam by se měl vyjednavač realisticky dostat. Úspěšní vyjednavači míří vysoko (k nejvýhodnější pozici), aby se vysoko dostali. Tato pozice však musí odpovídat realitě.

Vzdálenost mezi nejvýhodnější pozicí a pozicí odmítnutí je známa jako rámec jednání (čím širší je rámec jednání, tím snadněji bude dosaženo dohody).

Po jednání/vyjednávání:

1) Dokumentace a realizace

• Nabídněte přípravu dokumentu dohody

• Nechejte si dohodu zkontrolovat právními poradci

• Zajistěte včas podepsání dohody

• Dohodu předejte a prodiskutujte se všemi, kdo budou zapojeni do realizace

• Kontrolujte realizaci plnění

2) Kontrola a udržování vztahu

• Identifikujte zkušenosti z procesu jednání

• Poučte se ze zkušenosti:

  • stanovte, co chcete příště udělat jinak

  • uvědomte si, která taktika fungovala

• Kontrolujte, zda všichni účastníci dodržují podmínky dohody, využívejte k tomu i neformální příležitosti - obědy, sportovní a společenské akce

• Zaznamenávejte si, co by se vám v dalších jednáních mohlo hodit

 NahoruCo je strategické a co taktické při vyjednávání

Věcná stránka jednání se týká toho CO se projednává, O ČEM SE JEDNÁ - obsahu projednávaného problému. Způsob JAK jednající strany spolu hovoří a jednání řídí, představuje procedurální stránku jednání. Celkový plán toho, jak je proces jednání řízen, je strategie jednání.

Základní…